„Management“, „Marketing“ und „Verkauf“ sind Worte, die bei vielen Ärzten nicht zum gewohnten Sprachgebrauch gehören. Ich bin aber der Meinung, dass bis dato ausreichend festgestellt wurde, dass Arztpraxen heutzutage „ambulant medizinische Dienstleistungsunternehmen“ sind und deshalb auch wie Wirtschaftsunternehmen handeln müssen.
Um ein vernünftiges Auskommen zu sichern, müssen Unternehmen eben etwas verkaufen und die eigenen Preise „schmackhaft“ machen und so sollte u.a. ein Preisgespräch in der Arztpraxis auch zur Selbstverständlichkeit werden. Haben Sie also keine falsche Scheu, sich mit dem Patienten über den Preis einer zusätzlichen Leistung zu unterhalten.
Der Leistungskatalog der GKV hat seine Grenzen. Wenn Sie Leistungen für den Patienten erbringen, die darüber hinaus gehen, dann muss diese Tätigkeit vom Patienten privat honoriert werden. Gerade das ist aber vielen Patienten nicht klar.
Sie könnten sich natürlich auf § 612 Abs.1 BGB stützen, nachdem eine Vergütung als stillschweigend vereinbart gilt, wenn die Dienstleistung den Umständen nach nur gegen eine Vergütung zu erwarten ist. Dies ist in der Praxis erstens durch den Patienten gar nicht zu erkennen und würde in Zukunft auch den guten Ruf Ihrer Praxis schwächen, wenn der Patient ohne Vorankündigung eine Rechnung gestellt bekommt. Gehen Sie also auf den Patienten zu und erklären Sie ihm, warum eine bestimmte Leistung extra bezahlt werden muss und nicht auf „Karte“ geht. Gesundheit und Schönheit sind heutzutage in der Gesellschaft sehr wichtig, weshalb der „Verkauf“ von ärztlichen Leistungen, die über die übliche Kassenbehandlung hinausgeht gar nicht so schwierig ist, wenn man ein paar Regeln beachtet.
Entscheidend ist, dass SIE das Gespräch führen und nicht der Patient den Preis zur Sprache bringt, ganz egal, von wem der Vorschlag für die Privatbehandlung kommt.
Phasen:
1. Als Einstieg in dieses Gespräch sollten Sie eine gemeinsame Basis schaffen. Stellen Sie also Einigkeit darüber her, dass die vorgeschlagene Behandlungsweise von beiden Teilen als sinnvoll erachtet wird.
2. Stellen Sie jetzt fest, dass dies eine Leistung ist, die nicht von der Kasse bezahlt wird. Ohne große Erklärungen.
3. Nun sollten Sie die Vorteile (nicht alle!) dieser Behandlungsweise herausstellen und auch das „kassenübliche“, also „kostenlose“, gegenüberstellen. In dieser Phase ist es besonders wichtig ruhig und sachlich zu bleiben. Sie dürfen nicht den Eindruck erwecken, dass Sie Ihren Patienten dazu überreden wollen.
4. Geben Sie jetzt dem Patienten „etwas“ in die Hand. Sie sollten für Ihre Angebotspalette Info-Blätter vorbereitet haben, die Sie in einer solchen Situation greifbar haben.
5. Sprechen Sie jetzt den Preis an. Binden Sie den Preis in min. zwei Argumente ein. Niemals: „Das kosten 300,– Euro.“ Die Reaktion wird sein: „Das ist mir zu teuer. Danke für das kurze Gespräch.“
Beispiel aus einer anderen Branche: „Sie erhalten einen ca. 20-seitigen individuellen Beratungsbericht und dort zeigen wir Ihnen für nur 249,– Euro die wichtigsten Kennziffern zur wirtschaftlichen Praxisführung.“
6. Sprechen Sie dann noch weitere Vorteile für den Patienten an.
7. Schlagen Sie dem Patienten vor, er soll sich die Broschüre zu Hause noch mal durchlesen und in Ruhe entscheiden. Nur nicht drängen! Sie sichern dem Patienten dadurch den Rückzug, wenn er nicht sofort darüber entscheiden will, ob er das Geld ausgibt oder nicht.
8. Vereinbaren Sie, dass er Sie bzw. die Praxis anruft damit man sich über das weitere Vorgehen einigen kann.
All das hat nichts mit übler Geschäftemacherei zu tun, sondern damit, Ihnen das Leben zu erleichtern.
