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Sie haben eine geriatrische Ausbildung und wollen die Zielgruppe “Senioren” ansprechen? Dann muss die Praxis seniorengerecht sein. Wahre Profis, was die Belange von Senioren angeht, sind Leiter von Altenheimen. Laden Sie diese zur Vorbereitung auf Ihre neue Zielgruppe zu einem Gespräch ein. Sie werden viel erfahren, was Sie in Ihrer Praxis baulich oder an Ihrem Mobiliar verändern müssen. Lassen Sie sich auch Adressen von Möbellieferanten oder anderen Geschäften geben, die sich auf Senioren spezialisiert haben.

Fragen Sie auch einmal Ihre Patienten mittels einer Patientenbefragung zu diesem Thema oder nehmen Sie sich auch einmal Zeit zu Einzelgesprächen, während einer längeren Behandlung (z.B. Infusion). Sprechen Sie auch mit Ihren Mitarbeitern darüber und lassen Sie diese auch Gespräche mit Senioren führen. Tragen Sie Ihr Wissen dann zusammen und werten Sie aus, was zu tun ist.

Nehmen Sie sich einmal unsere Checkliste Seniorenpraxis zur Hand und schauen Sie, was in Ihrer Praxis noch zu tun ist.

Auch Ihre Mitarbeiter müssen sich mit der neuen Zielgruppe identifizieren!

Ältere Menschen brauchen eine persönliche Ansprache und das Praxisteam muss schon mal etwas zweimal erklären. Deshalb müssen Sie in der Vorbereitungsphase mit Ihren Mitarbeitern sprechen und sie auf die neue Situation vorbereiten. Bei der Sprechweise ist z.B. auf die nachfolgenden Punkte zu achten.

  • Sprechen Sie gut hörbar.
  • Ältere Menschen muss man nicht anschreien, sondern nur nicht so schnell sprechen.
  • Bilden Sie auch kurze Sätze und geben Sie immer nur eine Information in einem Satz.
  • Es ist auch nicht nötig, in Überbetonung zu verfallen.

Weisen Sie Ihre Mitarbeiter auch darauf hin, dass Altersprobleme oft verdrängt werden, weshalb die Kommunikation sehr ausgefeilt sein sollte.

Formulieren Sie Fragen so, dass die Patienten nicht gekränkt werden.

Beispiel: „Andere Patienten haben Probleme mit … Wie kommen Sie denn damit zu Recht?“

In einer Hausarztpraxis werden immer verschiedene Altersgruppen vertreten sein. Deshalb sollten Sie auch Ihre Terminplanung darauf abstimmen. Planen Sie Seniorensprechzeiten. Viele Senioren wünschen sich Ruhe, deshalb sollten Sie wenn möglich vermeiden, dass Kinder und Senioren gleichzeitig im Wartezimmer sitzen.

Hier können Sie sich eine hilfreiche “Checkliste Seniorenpraxis” kostenlos herunterladen.

Viele weitere Optimierungsideen unterbreite ich Ihnen gerne, fordern Sie mein Angebot an unter loibl@loibl-online.de

Ihr Rudolf Loibl

Zielgruppe finden

Nachdem ich Ihnen letzte Woche gezeigt habe, wie Sie Ihre bisherigen Zielgruppen erkennen, geht es heute darum, Ihre zukünftige Zielgruppe zu finden. In Unternehmen, die rein Produkte verkaufen, geht man hier ganz einfache Wege, denn man schaut letztlich nur, wo macht man wie viel Umsatz. Darauf aufbauend lässt man bestimmte Vertriebsgebiete weg oder stärkt andernorts Werbemaßnahmen. In Ihrer Praxis machen Sie sich dagegen Gedanken, wen Sie am besten und am liebsten versorgen wollen und können. Und dazu gehen Sie nach folgender Liste vor:

1. Ziele definieren: Diese Ziele müssen messbar, nicht utopisch und nicht vage sein. Das Ziel “Ich will mehr Privatpatienten.” ist auch erreicht, wenn Sie statt 99 Privatpatienten pro Jahr nun 100 Patienten haben. Also muss Ihre Zielsetzung z.B. sein, dass Sie in den nächsten zwei Quartalen 80 Patienten aus der Altersgruppe der 30 – 40 Jährigen zugewinnen wollen.

2. Probleme der Zielgruppe: Nur wenn Sie wissen, was Ihre Zielgruppe will, können Sie auch Lösungen dafür anbieten, denn nur damit “locken Sie die Leute hinter dem Ofen hervor.” Ihre vorher definierte Zielgruppe ist berufstätig und legt Wert auf kurze Wartezeiten.

3. Lösungen entwerfen: Wie können nun die Lösungen dafür aussehen? Machen Sie zusammen mit Ihren Helferinnen ein Brainstorming oder lassen Sie sich anderweitig Lösungen einfallen. Beispiele: Abend- und Samstagsprechstunde anbieten, Bestellzeiten einhalten, Parkplatzsituation verbessern, Leistungsangebot umstellen, Praxisambiente verändern, etc.

4. Lösungen umsetzen: Die schönsten Lösungen verpuffen, wenn Sie deren Umsetzung nicht akribisch planen. Folgendes ist vielleicht zu tun: Teambesprechung wg. verändertem Personaleinsatz führen, Terminplanung optimieren, Gespräch mit dem Hauseigentümer führen, Akupunkturkurse belegen, “Praxis-Wegweiser” einführen. Legen Sie auch verbindlich fest, wer wann was zu tun hat.

Der Weg zur eigenen Zielgruppe verlangt Disziplin, Strategie und fundiertes Wissen über den Istzustand. Der Istzustand hilft Ihnen auch, Abweichungen von Ihrem Sollzustand zu erkennen und schnell darauf zu reagieren. Und die Spezialisierung auf eine bestimmte Zielgruppe ist nicht nur eine Befriedigung des eigenen Wollens, sondern wird in Zukunft auch immer wichtiger sein, um betriebswirtschaftlich überlebensfähig zu sein. Der weltweit anerkannte Marketingexperte Edgar K. Geffroy schreibt: “Dauerhafte Sicherheit bieten nur Kunden in Form von Zielgruppen.

Und Sie brauchen sich nie wieder Wachstumssorgen zu machen, solange Sie sich auf eine Zielgruppe spezialisieren und ständig berücksichtigen, was diese Zielgruppe braucht.”
Nun Wachstumssorgen sind nicht die Sorgen der meisten Arztpraxen, aber mit einem guten Zielgruppenmarketing erhöhen Sie vor allem die Patientenbindung und verhindert so Umsatzeinbrüche, weil Ihnen die Patienten davonlaufen.

Zielgruppe

Viele Praxisinhaber klagen über Patienten, die Sie gar nicht haben wollen, weil Sie damit nicht oder nur sehr schlecht umgehen können. “Wer in die Praxis kommt, kann man sowieso nicht bestimmen.” Lautete das überzeugte Statement eines meiner Beratungskunden. Nach meinen sehr provokanten Gegenfragen, wie wohl sich Senioren in Designermöbel fühlen oder wie gerne Selbständige warten würden, kam doch ein wenig die Einsicht, dass man durch gezielte Maßnahmen sein Klientel doch beeinflussen kann.

Das Patienten namentlich bekannt sein, freundlich bedient und persönlich betreut werden wollen, ist lange kein Geheimnis mehr und damit steuern Sie auch nicht, welche Patienten, sondern nur, dass Patienten in Ihre Praxis kommen. 
Wenn Sie aber daran denken, für sich eine bestimmte Zielgruppe zu definieren, müssen Sie sich zwei Fragen stellen:

1. Kenne ich meine bisherigen Patienten?
2. Welche Patienten will ich in Zukunft behandeln?

Die Grundlageninformationen muss Ihnen Ihre EDV liefern. Die Scheinzahl alleine hilft Ihnen dabei herzlich wenig. Sagt Sie doch nur aus, ob Sie mehr oder weniger Patienten in Ihrer Praxis betreuen.

Welche Informationen brauchen Sie?

1. Wie ist die Altersverteilung in Ihrer Praxis? Praktischerweise gehen Sie in Zehnerschritten vor, also Anzahl der Patienten zwischen 1-5 Jahren, 6-10 Jahren, usw. Schnell werden Sie daraus einen Schwerpunkt erkennen. Sehr günstig ist es auch, statistische Erhebungen Ihrer Gemeinde mit denen Ihrer Praxis zu vergleichen. Dann wissen Sie auch, ob die Verteilung in Ihrer Praxis für Ihre Region typisch ist. Diese Erhebungen bekommen Sie meist beim Einwohnermeldeamt.

2. Wie ist die Geschlechterverteilung?

3. Wie ist die Verteilung nach Mitgliedern/Familienangehörigen und Rentner?

4. Wo kommen die Patienten her? Erstellen Sie eine Tabelle mit Postleitzahlen, damit Sie Ihr Einzugsgebiet abschätzen können.

5. Für Fachärzte wichtig: Wer überweist welche Patienten?

6. Warum Patienten in Ihre Praxis kommen, können Sie sehr schnell und effizient mit einer Patientenbefragung herausbekommen. Mit einer zweiten Patientenbefragung beantworten Sie sich auch die Frage, ob Ihre Maßnahmen gefruchtet haben oder Sie noch mal nachbessern müssen.

7. Organisatorisch ist es auch wichtig zu erfahren, wie häufig sich die o.g. Patientengruppen kontaktieren. Mit dieser Information können Sie auch zukünftige Sprechzeiten besser planen.

So, nachdem Sie Ihre bisherigen Patienten besser kennen, zeige ich Ihnen nächste Woche, wie Sie Ihre zukünftige Zielgruppe aufbauen.